圖片來(lái)源:體壇網(wǎng)
本月初,一則消息同時(shí)在中國(guó)的體育界和企業(yè)界炸開(kāi)了鍋。深圳一家不太為人所知的企業(yè):研祥集團(tuán),欲買下英超豪門曼聯(lián)足球隊(duì)的胸前廣告。根據(jù)曼聯(lián)1500萬(wàn)英鎊/年的初步報(bào)價(jià),這筆最高5年期的買賣總計(jì)金額達(dá)到了7500萬(wàn)英鎊,約合人民幣7億多元。
根據(jù)目前的談判進(jìn)度,研祥與曼聯(lián)的合作是否能夠開(kāi)花結(jié)果,本月底即可見(jiàn)分曉。在雙方熱鬧談判的同時(shí),圍繞著這筆買賣的爭(zhēng)論也持續(xù)發(fā)酵。砸7億元買曼聯(lián)球衣胸前廣告值不值也成為了坊間熱議話題。
在中國(guó)球迷樂(lè)于見(jiàn)到曼聯(lián)的球星們穿著印有中國(guó)字的球服滿場(chǎng)飛奔的同時(shí),有專家卻建議,應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待在海外的巨額體育營(yíng)銷。
近日,本報(bào)記者專門走訪了研祥公司,了解這宗買賣背后的內(nèi)幕。
曼徹斯特聯(lián)隊(duì)(簡(jiǎn)稱“曼聯(lián)”),人稱“紅魔”。在剛剛公布的《福布斯世界足球俱樂(lè)部?jī)r(jià)值排行榜》上,曼聯(lián)以14.09億歐元的價(jià)值,雄踞第一。
曾經(jīng)的“胸價(jià)”4年5650萬(wàn)英鎊
權(quán)威調(diào)查發(fā)現(xiàn),僅在中國(guó),曼聯(lián)就擁有多達(dá)7200萬(wàn)的球迷。一經(jīng)商業(yè)包裝,球迷基礎(chǔ)便能轉(zhuǎn)化為實(shí)打?qū)嵉呢?cái)富。2007年,AIG與曼聯(lián)簽署了一份天價(jià)“買胸合同”:斥資5650萬(wàn)英鎊買下曼聯(lián)4年的球衣胸前廣告。
長(zhǎng)期以來(lái),研祥智能科技股份有限公司這家總部位于深圳的高新技術(shù)企業(yè)都鮮為普通市民所知,一是因?yàn)楣竟芾韺拥牡驼{(diào),二是因?yàn)槠淙^產(chǎn)品——特種計(jì)算機(jī)并非大眾消費(fèi)品。
所謂特種計(jì)算機(jī)是指能在高溫、低溫、塵沙、水底、噪音等極端惡劣條件下運(yùn)轉(zhuǎn)自如的高性能計(jì)算機(jī)。在特種計(jì)算機(jī)市場(chǎng),研祥“國(guó)內(nèi)第一,國(guó)際第三”,為工程界所熟知。
然而,研祥“國(guó)內(nèi)第一,國(guó)際第三”的業(yè)內(nèi)地位,幾乎完全得益于中國(guó)國(guó)內(nèi)的龐大市場(chǎng),近年來(lái)的年增長(zhǎng)率更是高達(dá)驚人的100%以上。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng),該公司2007年才揚(yáng)帆出海,把目光瞄準(zhǔn)西歐、俄羅斯、中東和南亞這四大市場(chǎng),但至今未能真正打開(kāi)局面。公司行銷總監(jiān)蔣書(shū)錦向記者介紹:“中國(guó)特種計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的總額約為全球市場(chǎng)規(guī)模的20%;但我們80%左右的銷售額來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2比8與8比2,我們國(guó)內(nèi)國(guó)外兩條腿的步伐不夠協(xié)調(diào)。我們對(duì)此很不滿意,必須盡快把這塊短板補(bǔ)上!
剛?cè)サ綒W洲市場(chǎng)時(shí),研祥也曾試圖通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)敲開(kāi)市場(chǎng)大門。在某次德國(guó)展覽會(huì)上,他們的報(bào)價(jià)比來(lái)自德國(guó)的“行業(yè)老大”整整低20%,可潛在客戶卻拋下一句:“這么便宜?質(zhì)量肯定不行!贬槍(duì)客戶的這種心理,他們不得不調(diào)高報(bào)價(jià),誰(shuí)知又引來(lái)了“中國(guó)貨,沒(méi)名氣,還賣這么貴”的質(zhì)疑。低價(jià)不行,高價(jià)也不成,銷售人員不知所措。
蔣書(shū)錦向記者分析道,上世紀(jì)80年代末,美國(guó)首次發(fā)布《特種計(jì)算機(jī)行業(yè)白皮書(shū)》;兩三年后的1992年,中國(guó)就開(kāi)始出現(xiàn)這個(gè)行業(yè),幾乎完全是同步的!拔覀兿嘈抛约旱募夹g(shù)水平并不比德國(guó)‘老大’差。那么,問(wèn)題出在哪里呢?” “品牌”,公司高管最終把注意力聚焦到了這兩個(gè)字眼上。
金融風(fēng)暴來(lái)襲借機(jī)“抄底”
去年10月,蔣書(shū)錦找到了曼聯(lián),意在先嘗試尋求普通合作。從交談中可以看出,曼聯(lián)市場(chǎng)主管的第一反應(yīng)是懷疑:“怎么突然間冒出這么一家從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的中國(guó)公司?”10月15日,荷蘭阿姆斯特丹,研祥與曼聯(lián)市場(chǎng)主管簽署合作協(xié)議,以350萬(wàn)美元/年的價(jià)格,與百威啤酒等企業(yè)一道,成為曼聯(lián)的一般性贊助商。
這350萬(wàn)美元能夠換來(lái)什么呢?一,商標(biāo)、隊(duì)徽的互換,研祥的網(wǎng)站及其他資料上可出現(xiàn)曼聯(lián)的隊(duì)徽,曼聯(lián)的宣傳材料、新聞發(fā)布會(huì)背板上則必須出現(xiàn)研祥的商標(biāo)。二,曼聯(lián)每年贈(zèng)送研祥方面一百?gòu)埪?lián)主場(chǎng)(老特拉福德球場(chǎng))的VIP球票。三,AIG的合同2010年到期后,研祥擁有優(yōu)先競(jìng)購(gòu)權(quán)。
合同初簽三年,波瀾不驚,甚至沒(méi)有交由研祥董事會(huì)集體討論。
計(jì)劃不如變化快,AIG那份原本在2010年年底才履行完結(jié)的合同,卻因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的全球性金融風(fēng)暴而變得前景叵測(cè)。
“錢”途莫測(cè),曼聯(lián)心煩意亂,有意提前尋找下一個(gè)贊助者。去年11月底,曼聯(lián)向研祥發(fā)去傳真,告知:球會(huì)11月30日在香港有活動(dòng),將派代表于12月1日順道到深圳研祥參觀,并就更深層次的合作展開(kāi)初步談判。曼聯(lián)的主動(dòng)出擊打了個(gè)研祥措手不及,當(dāng)時(shí),蔣書(shū)錦正在北京出差,他從傳真中嗅到了千載難逢的機(jī)會(huì),趕忙回復(fù)應(yīng)允,并趕回深圳。
12月1日,曼聯(lián)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的兩個(gè)部門的總監(jiān)雙雙來(lái)到研祥,作為禮物,他們帶來(lái)了三件曼聯(lián)當(dāng)家球星——C羅、魯尼和吉格斯的球衣。與上一次談判一樣,曼聯(lián)代表依舊高擺著豪門球隊(duì)的姿態(tài)和架勢(shì)。蔣書(shū)錦提出:若AIG的贊助生變,研祥可拋開(kāi)此前的過(guò)渡性協(xié)議,提前接手主贊助。曼聯(lián)代表向研祥報(bào)出了頂替AIG的價(jià)格:1500萬(wàn)英鎊/年,比AIG2007年的合同價(jià)略高。蔣書(shū)錦收下報(bào)價(jià),邀請(qǐng)曼聯(lián)代表于12月15日再次前往深圳進(jìn)行合作磋商。