2015-07-09 09:42:00 來源:新京報
張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項目。
許四清 阿爾法公社創(chuàng)始人,曾在四家中國高科技上市公司工作過,作為COO帶領(lǐng)其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創(chuàng)業(yè)加速器。
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點類似于19世紀(jì)加州的淘金熱!盉2B(企業(yè)對企業(yè))創(chuàng)業(yè)項目“日志易”創(chuàng)始人陳軍說,“別的創(chuàng)業(yè)公司(B2C,企業(yè)對消費者)是淘金的,我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭,為他們提供工具和支持。”像陳軍一樣為“淘金者”服務(wù)的B2B創(chuàng)業(yè)項目日漸增多,但相比B2C的紅海,B2B領(lǐng)域仍是一片藍(lán)海。有機(jī)構(gòu)曾公布過一個數(shù)據(jù),美國企業(yè)數(shù)是2700萬家,美國有三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司,市值總和3500億美元,而中國有約2200萬家企業(yè),卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒有。看起來,一塊肥沃的市場正等待創(chuàng)客們。然而,機(jī)會真的來了嗎?在風(fēng)口上,是否可以高枕無憂?今天下午,新京報聯(lián)手IDG資本,舉辦尋找中國創(chuàng)客論壇,以“席卷2015:B2B大風(fēng)進(jìn)行時”為主題,聚焦B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
B2B的苦日子熬出頭了?
由于客觀原因,中國B2B產(chǎn)業(yè)長時間滯后,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,B2B的“苦日子”到頭了。
“從事B2B領(lǐng)域這么久,感覺突然熬出頭了!鼻嗨煽笵創(chuàng)始人孫大偉笑了笑,一臉輕松。他在傳統(tǒng)安全服務(wù)行業(yè)已有十年從業(yè)經(jīng)歷。
如今站在風(fēng)口,孫大偉給新京報記者做了一個比喻:“好比有一個大坑,B2C的市場已經(jīng)站滿了人,往下跳的時候除非把人砸死你才能活著,即使你跳下去活著,也會有另外一個人進(jìn)來把你砸死。相比而言,B2B市場將會直線拉高,這個坑里基本上沒什么人,大家可以先往下跳,先把坑填滿”。
事實上,中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,技術(shù)演進(jìn)和市場開發(fā)跟北美市場很類似,不同的是中國缺少一個環(huán)節(jié)——上世紀(jì)90年代,在美國納斯達(dá)克上市的公司思科、IBM等股價都非常高,但中國沒有出現(xiàn)這種現(xiàn)象。
究其原因,一是中國的基礎(chǔ)設(shè)施不開放,寬帶資源壟斷在幾大運(yùn)營商手里;其次是早期中國B2B市場也集中在軍工、金融等傳統(tǒng)行業(yè),由于行業(yè)的滯后,導(dǎo)致了中國整個B2B產(chǎn)業(yè)的滯后。
“互聯(lián)網(wǎng)來了之后,打開了這個行業(yè)(B2B)天花板,互聯(lián)網(wǎng)會把市場做大,B2C產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會倒逼B2B行業(yè)往前走!睂O大偉說。
“大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法,2014年4月,他選擇從互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)離職,帶著一幫“兄弟”投身到B2B創(chuàng)業(yè),對標(biāo)美國Splunk公司做了日志易項目,一個簡單易用的日志分析管理工具。
陳軍說,他觀察這個行業(yè)已經(jīng)多年,創(chuàng)業(yè)想法也早就萌生,直到去年才覺得時機(jī)到了!艾F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點類似于19世紀(jì)加州的淘金熱,別的創(chuàng)業(yè)公司(B2C)是淘金的,我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭,為他們提供工具和支持”。
“B2B領(lǐng)域能成長出BAT”
IDG資本投資副總裁邵輝認(rèn)為,B2C和B2B的價值差不多對等,中國未來在B2B的公司里面會有很大的機(jī)會。
2004年到2013年,企業(yè)級市場并不被資本看好,行業(yè)很難拿到錢。但2013年, B2B的風(fēng)口來了。
IDG資本最先感受到了B2B這陣風(fēng)潮。2013年起,IDG資本設(shè)立了專門B2B的投資團(tuán)隊,在B2B的投資跟蹤時間比較長,投資也相對聚焦!叭ツ甑臅r候我們大概投了有二十多個項目,投了1億美元!盜DG資本合伙人?饨榻B。
?饩虰2B安全領(lǐng)域給出過判斷,此領(lǐng)域?qū)⒃谖磥淼膬扇曛畠?nèi)集中性爆發(fā),相比美國市場的安全投入占IT投入的14%,中國只有3%。
IDG資本投資副總裁邵輝表示,從價值來講,我們判斷B2C和B2B的價值至少是差不多對等的,中國未來在B2B的公司里面會有很大的機(jī)會,能夠成長出一些BAT級別的公司來。因為中國自己的市場就足夠大,所以IDG資本在這個領(lǐng)域里也特別花心思去尋找。
有機(jī)構(gòu)曾做過這樣一個預(yù)判,美國消費級市場中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元,企業(yè)級市場中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元;而在中國,消費級的BAT總市值3萬億人民幣,以此類推,中國的企業(yè)服務(wù)是下一個萬億級市場。
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁認(rèn)為,與美國市場相比,中國的企業(yè)服務(wù)市場的優(yōu)勢在于仍是處女地,沒有細(xì)節(jié)化區(qū)分的壓力,所以有可能做到贏家通吃。此外,中國目前有約2200家企業(yè),國內(nèi)市場已經(jīng)足夠養(yǎng)活百億市值的企業(yè)服務(wù)公司。
“美國、歐洲、東南亞等地區(qū)也是潛在的市場,中國公司有機(jī)會利用價格優(yōu)勢去到這些地方與美國公司競爭。而且在中國移動互聯(lián)和O2O高速發(fā)展的背景下,中國在這些領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品甚至是美國都沒有的”,左凌燁說。
萬億市場是怎樣煉成的?
“過去企業(yè)解決問題靠人,現(xiàn)在勞動力成本越來越高,用機(jī)器數(shù)字化解決問題,既提高效率也節(jié)約成本!
為什么企業(yè)市場未來空間廣闊?綜合來看,幾方面因素缺一不可。
一方面是緣于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮,中國2C端產(chǎn)品迅速發(fā)展,消費體量大。但其中有一個問題,表層的2C經(jīng)濟(jì)很多是模式的創(chuàng)新,沒有重視技術(shù)的沉淀,很多公司有了問題后要找解決辦法,倒逼中國整個B2B產(chǎn)業(yè)的升級。
另一方面,中國企業(yè)從過去粗放經(jīng)營過渡到精細(xì)化管理,就得加大IT投入!斑^去企業(yè)解決問題靠人,現(xiàn)在勞動力成本越來越高,用機(jī)器數(shù)字化解決問題,既提高效率也節(jié)約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起,他們對技術(shù)應(yīng)用的需求提升,企業(yè)數(shù)字化必然成為趨勢”,日志易創(chuàng)始人陳軍說。
與此同時,IT軟件行業(yè)的SAAS(軟件即服務(wù)的簡稱)化趨勢,也為B2B市場帶來原動力。
過去的模式是,企業(yè)采購軟件,從制定預(yù)算到學(xué)習(xí)和維護(hù),成本巨大。軟件SAAS化后,不需要再采購服務(wù)器和軟件,只要購買B2B企業(yè)在云端為你提供的服務(wù)即可。
如青松抗D孫大偉所說,SAAS平臺打破了空間概念,不需要到某一區(qū)間、固定地點獲取某樣服務(wù),可以跨越整個互聯(lián)網(wǎng)獲取。也打破了時間概念,服務(wù)就像自來水一樣,隨時隨地都可取用,不需要定點定時溝通。
SAAS更大的好處是,可以有效地利用空閑資源并且節(jié)約成本。經(jīng)緯創(chuàng)投左凌燁說,SAAS軟件使用成本低,成本只有過去的1/10,使中小企業(yè)、大企業(yè)都能使用到軟件服務(wù),且目前很多公司選擇去IOE(IBM小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫、EMC存儲設(shè)備),也給國內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司提供了空間。
B2B創(chuàng)業(yè)的幾道門檻
風(fēng)口來了,一擁而上,創(chuàng)業(yè)者就可以高枕無憂?并非如此,仍有幾道門檻需要邁過。
一般來說,創(chuàng)業(yè)者如果想要在企業(yè)SAAS軟件市場上有一番作為,有很多選擇,從HR、財務(wù)到CRM、安全、大數(shù)據(jù),每個領(lǐng)域下又有很多細(xì)分環(huán)節(jié),如HR就會有績效、招聘、社保等各個環(huán)節(jié)。
左凌燁曾經(jīng)在經(jīng)緯內(nèi)部的分享會上講到,可以把整個企業(yè)服務(wù)分為這么幾個階段:第一個階段,做出一個好用的實踐產(chǎn)品的雛形,這比To C產(chǎn)品的門檻高得多,需要9個月甚至18個月時間。第二階段是把你的產(chǎn)品價值擺在客戶面前,讓他把錢心甘情愿掏出來。最后,還要做好客戶的后續(xù)服務(wù)。
“這其中,SAAS類軟件的客戶服務(wù)至關(guān)重要。因為傳統(tǒng)軟件一次性能賣一百萬,但是我們云端化的企業(yè)服務(wù)軟件期待第一年收十萬,第二年還收十萬,可能收十年、二十年,于是,客戶的滿意度就是最重要的了!弊罅锜钫f。
此外,面對企業(yè)客戶,對企業(yè)需求的理解也是創(chuàng)業(yè)公司的一大門檻。
“目前這個市場也并不是很理性,從投資人到創(chuàng)業(yè)者。B2B是有死門檻的行業(yè),當(dāng)門檻到達(dá)一定高度,如果創(chuàng)業(yè)公司對這個行業(yè)并不是很了解,貿(mào)然進(jìn)入是有風(fēng)險的”,跟蹤B2B領(lǐng)域十年之久的崔牛會創(chuàng)始人崔強(qiáng)說。
崔強(qiáng)說,他更看好對行業(yè)有一些沉淀,再用新技術(shù)手段去創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。對一些剛剛畢業(yè)就拿到錢要創(chuàng)業(yè)的人來說,他們本身對企業(yè)級需求的理解很弱,也沒有在企業(yè)待過,或者他原來是做消費級的,想從消費級市場的理解去做企業(yè)級市場,這是現(xiàn)在B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最大的問題。
每當(dāng)市場的大餅在極速擴(kuò)張的時候,進(jìn)入市場的強(qiáng)的人和弱的人,都能賺錢,因為這個餅長得太快了。就好像風(fēng)剛來的時候,豬也能飛,可是當(dāng)風(fēng)吹了一段時間后,真正在天上飛的,一定是鷹!狪DG資本副總裁張海濤
對話1
“跟創(chuàng)始人見面,要看他手上有沒有老繭”
IDG資本副總裁張海濤說,B2B領(lǐng)域隔行如隔山,需要在這個行業(yè)里摸爬滾打多年,否則創(chuàng)業(yè)很難
新京報:B2B市場的發(fā)展,整體是什么態(tài)勢?
張海濤:如今企業(yè)的B2B滲透,就像是2000年個人市場上互聯(lián)網(wǎng)的滲透?梢韵胂螅蚝罂词,這將是一個多么波瀾壯闊的事情。當(dāng)時有2000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶,BAT現(xiàn)在已經(jīng)做到了,這里面有巨大的機(jī)會,向后看可能會有若干家成長幾千倍幾萬倍的公司。
新京報:有人把這輪B2B創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮描述為一個巨大的坑,只要跳進(jìn)去,就有你的位置。是這樣嗎?
張海濤:當(dāng)市場的大餅在極速擴(kuò)張的時候,進(jìn)入市場的強(qiáng)的人和弱的人,都能賺錢,因為這個餅長得太快了。哪怕你是很弱的競爭者,你賺的錢還是多了,早期是這樣的粗放式野蠻生長。就好像風(fēng)剛來的時候,豬也能飛?墒钱(dāng)風(fēng)吹了一段時間后,真正在天上飛的,一定是鷹。
新京報:現(xiàn)在處于什么階段,是風(fēng)很大的時候嗎?
張海濤:IDG關(guān)注B2B市場有三年多了,我們很明顯地感覺,在一兩年前,做這個事情的人,真的懂,而且真心對B2B有興趣,F(xiàn)在,尤其是今年,這個風(fēng)應(yīng)該吹了一段時間了,太多的人看到B2B市場的蓬勃興起,太多的人進(jìn)來了。比如去年在某個領(lǐng)域,我們可能是三選一,最多是五選一,挑出一個行業(yè)領(lǐng)先者投資,今年變成了30選1或者50選1。
新京報:從機(jī)構(gòu)的角度,你們會怎么選擇投資標(biāo)的?
張海濤:我們做了大量的研究,找出了比較好的模式,相對好的細(xì)分領(lǐng)域或者相對好的品類,從中尋找相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司。還有就是,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)力、運(yùn)營能力、銷售能力都要足夠強(qiáng),而且要和這個事情足夠匹配。
B2B領(lǐng)域隔行如隔山,如果你在這個行業(yè)里沒有若干年的摸爬滾打,即使你是一個很強(qiáng)的人,創(chuàng)業(yè)也很難。所以我們經(jīng)常打一個比方,跟B2B的創(chuàng)始人見面,伸出手來,要看他手上有沒有老繭。
新京報:你剛才說專注于細(xì)分的品類,都有哪些?
張海濤:第一,SAAS市場一定是重點領(lǐng)域,這是在美國市場被證明了的正面戰(zhàn)場;第二,中國有一個比較有特色的模式,是B2B交易平臺;第三是企業(yè)和個人共同有的需求,比如企業(yè)也有安全需求,而且需求很強(qiáng)烈;另外是企業(yè)對基礎(chǔ)架構(gòu)的需求,比如云,就像互聯(lián)網(wǎng)的米和面,糧和油,每個人都需要吃,也能孕育出很大的需求。
對話2
“B2B并不是誰都可以做”
阿爾法公社創(chuàng)始人許四清認(rèn)為,懂B2B的人鳳毛麟角,并不是誰都可以做
新京報:你怎么看現(xiàn)如今B2B創(chuàng)業(yè)的熱度?
許四清:B2B創(chuàng)業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到O2O的熱鬧程度,未來也不會到,因為B2B門檻高,懂的人鳳毛麟角,并不是誰都可以做。
新京報:但現(xiàn)在有很多不懂的人也進(jìn)來了?
許四清:是的,但這樣的人進(jìn)來,失敗的幾率會大一些。一般我們認(rèn)為,B2B的創(chuàng)業(yè)有兩個很重要的條件:第一是創(chuàng)業(yè)者在個性上要比較頑強(qiáng)成熟,有持久力。所以我們選的創(chuàng)業(yè)者都是30歲以上,有過兩三次工作經(jīng)歷;第二是創(chuàng)始人的知識結(jié)構(gòu),要在B2B相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗,或者是作為客戶或者是作為供應(yīng)商,從事過五到十年以上工作的。
我們選B2B的著眼點和B2C完全不一樣。
新京報:一個優(yōu)質(zhì)的B2B創(chuàng)業(yè)公司,核心能力有哪些?
許四清:B2B和B2C公司不同,B2C是產(chǎn)品體驗好就可以,而B2B必須同時具備產(chǎn)品好,銷售好,服務(wù)能力也強(qiáng),三要素缺一不可。如果是投資B2C公司,我們看團(tuán)隊沖擊力是不是強(qiáng),產(chǎn)品是不是好。而選擇B2B公司,就要看它是不是有沖刺能力的中長跑選手。
新京報:創(chuàng)業(yè)者面對的局限性可能有哪些?
許四清:比如說,用戶獲取很難。消費類公司只要免費,用戶就能起來,但B2B服務(wù),即使免費,客戶也不一定會用。這中間要有漫長的考察和教育的時間。所以B2B創(chuàng)業(yè)公司獲取客戶的能力是非常重要的,且絕大多數(shù)精力也在獲取客戶上,在什么領(lǐng)域積累了多少戶,對B2B創(chuàng)業(yè)公司來說,是很重要的指標(biāo)。
本版采寫/新京報記者 李媛
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