很多基金公司的老銷售人員喜歡追憶2007年新基金發(fā)行的無限風(fēng)光。因?yàn)橄鄬?duì)于那些激動(dòng)的歲月,現(xiàn)如今的新基金發(fā)行環(huán)境正日益惡化,便是使盡渾身解數(shù)也往往只能黯然離場(chǎng)。至于“成就感”三個(gè)字,多數(shù)基金公司的營(yíng)銷人員早已忘記是何滋味。
WIND統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,隨著震蕩市的延續(xù),新基金發(fā)行再次跌入谷底。今年一季度,新基金平均發(fā)行規(guī)模約為12.8億份,大大低于可比的去年一季度22.51億份,與2007年度動(dòng)輒百億的銷售規(guī)模自然更不可比。但與此同時(shí),新基金的銷售成本卻在不斷增加,尤其是支付給銀行的費(fèi)用正快速攀升。事實(shí)上,目前已經(jīng)出現(xiàn)發(fā)新基等于虧損的現(xiàn)象。在這場(chǎng)謀略已近枯竭的營(yíng)銷游戲中,基金業(yè)深感疲憊。
為銀行打工
在現(xiàn)階段的新基金發(fā)行渠道中,銀行業(yè)的壟斷地位牢不可破。盡管一些基金公司也曾企圖通過建立直銷渠道等方法來盡量擺脫對(duì)銀行的依賴,但最后的事實(shí)證明,要想獲得好的發(fā)行規(guī)模,他們還是得看銀行的臉色。而銀行業(yè)似乎也感覺到了基金業(yè)反抗的暗涌,便想方設(shè)法地強(qiáng)化自己的壟斷地位。
“以前我們還能從銀行拿到一些客戶的資料信息,但現(xiàn)在銀行徹底不提供了!蹦郴鸸臼袌(chǎng)總監(jiān)向中國證券報(bào)記者抱怨,“沒有這些客戶資料,我們的后期維護(hù)工作就無法自主開展,還是只能依靠銀行!
銀行的這種行為一直備受各界詬病,但今年卻顯然在“變本加厲”。業(yè)內(nèi)人士指出,通過這種壟斷客戶信息的行為,銀行扼住了基金運(yùn)營(yíng)的“喉嚨”,從而可以冠冕堂皇地提出“客戶維護(hù)費(fèi)”等種種收費(fèi)要求,瓜分基金公司從基金資產(chǎn)中提取的管理費(fèi)。如果基金公司不能滿足其要求,則會(huì)面臨著客戶被動(dòng)大量流失的潛在風(fēng)險(xiǎn),這顯然是基金業(yè)難以承受的。
不僅如此,銀行壟斷信息,使得基金公司難以建立自己的客戶維護(hù)系統(tǒng),從而加大基金業(yè)對(duì)銀行業(yè)的依賴程度。
而在今年,借助這種強(qiáng)化后的壟斷地位,銀行瓜分管理費(fèi)的胃口越來越大。某基金公司銷售人員向中國證券報(bào)記者透露,隨著今年銷售新規(guī)實(shí)施,一些銀行提高了新基金客戶維護(hù)費(fèi)用比例,有些竟高達(dá)基金管理費(fèi)的五成左右。不僅如此,有些銀行還借老基金持續(xù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì),要求大幅度提高老基金的客戶維護(hù)費(fèi)比例。這樣下來,基金支付給銀行的費(fèi)用平均增加了一兩成左右!拔液軗(dān)心,這種趨勢(shì)會(huì)越來越嚴(yán)重;饦I(yè)到底在給誰打工?每當(dāng)想到這個(gè)問題,我就覺得身心疲憊!痹撲N售人員說。
困局難紓
如果說給銀行支付高額費(fèi)用后,能換來滿意的發(fā)行規(guī)模,倒也有失有得。但現(xiàn)實(shí)情況是,在銀行拼命壓榨的同時(shí),新基金的銷售卻每況愈下,這讓基金業(yè)很胸悶。
“去年已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)苗頭,新基金發(fā)行火熱,看似募集額也還行,但放在整個(gè)行業(yè)的申贖中去看,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全是‘拆東墻補(bǔ)西墻’的游戲。銀行的客戶經(jīng)理為了完成指標(biāo)提取費(fèi)用,會(huì)勸說一些老基民贖回手頭基金去購買新發(fā)基金,結(jié)果整個(gè)行業(yè)的規(guī)模在幾千億新基金募集量的注入下不增反降。而這個(gè)游戲,今年還在繼續(xù)!蹦呈袌(chǎng)總監(jiān)告訴中國證券報(bào)記者,“最難以接受的是,銷售新規(guī)實(shí)施后,費(fèi)用都被銀行總行收走,基層人員沒有了激勵(lì),工作顯然不賣力了。這是今年新基金銷售變差的重要原因之一!
事實(shí)上,銀行業(yè)對(duì)基金業(yè)的壟斷正在展現(xiàn)其負(fù)面效應(yīng)——效率低下。業(yè)內(nèi)人士指出,基金業(yè)若想擺脫目前的困局,需要找到突破銀行壟斷的辦法,而現(xiàn)階段,顯然難以看到希望。