本期企業(yè)信用管理欄目我們與大家討論企業(yè)的信用政策問題。

　　我們知道信用政策是整個(gè)信用管理流程的核心部分。在信用管理中，我們經(jīng)常把它看作是指導(dǎo)信用管理部門乃至整個(gè)流程的綱領(lǐng)性文件，其重要性可想而知。這樣解釋“信用政策”一詞會讓人覺得高不可攀。簡單地解釋，信用政策只不過是將我們在信用管理中所要做的事情提綱挈領(lǐng)地描述出來。這樣看來，實(shí)際上每一個(gè)公司都會或多或少有它們的信用政策，因?yàn)樗鼈冊谛庞娩N售中都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和做法，只是有些僅僅是口頭傳達(dá)，有些則鄭重其事地寫在書面文件上；有些效果顯著，有些則效果不佳。

　　很多企業(yè)中可能有很好的營銷方案、獎勵政策等，但很少形成信用政策。它們很可能解釋說信用政策要靈活掌握，也可能認(rèn)為信用政策只是形式而已，但這都反映了企業(yè)沒有充分意識到信用政策的重要性。信用政策的重要性體現(xiàn)在：

　　● 為整個(gè)流程定下明確的目標(biāo)和宗旨

　　企業(yè)的任何工作都要有一個(gè)明確的目標(biāo)，信用管理也不例外。它的目標(biāo)就是通過企業(yè)的信用政策來表達(dá)出來。信用管理流程的目標(biāo)是整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)中重要的一部分，他規(guī)定了信用管理要以良好的回款速度和嚴(yán)格地控制壞賬率來支持企業(yè)的總體目標(biāo)，在明確的目標(biāo)下，信用流程中涉及的相關(guān)部門就可以具體地安排人力、物力來確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　● 詳細(xì)描述了信用流程的每一個(gè)步驟

　　信用政策首先描述了產(chǎn)品的信用銷售要完成的流程，這些步驟可能要涉及銷售、生產(chǎn)、質(zhì)量控制和客戶服務(wù)等部門。制定和調(diào)整信用政策的過程即是決定權(quán)限和職責(zé)的劃分，在一定情況下，“什么人該做什么事”。這樣就可以避免出現(xiàn)問題無人過問的情況。信用管理政策內(nèi)容會根據(jù)企業(yè)不同的情況而不同。

　　● 書面的信用政策利于企業(yè)的參照執(zhí)行

　　信用管理政策必須制作成標(biāo)準(zhǔn)書面文件，由管理層簽署下發(fā)。一方面公司的高層管理者可以認(rèn)識到賒銷管理在公司中的角色；另一方面企業(yè)所有管理人員、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員、信用管理人員和其他相關(guān)人員都需人手一冊，這樣可以讓與客戶接觸的每一個(gè)人都清楚公司的賒銷原則。另外書面的信用政策可以指導(dǎo)信貸人員的日常工作，同時(shí)有助于業(yè)務(wù)上的新手很快老練起來，以免出現(xiàn)由于人員流動帶來的業(yè)務(wù)上的混亂。

　　● 明確的審批和操作標(biāo)準(zhǔn)減少了人為因素的影響

　　由于有了書面的信用政策，在面對客戶提出更寬松的信用條件時(shí)，信用經(jīng)理或銷售經(jīng)理可以先以信用政策為由“禮貌”地拒絕，從而減少非授權(quán)人員的特殊賒銷處理，同時(shí)還可以減少營私舞弊、腐敗現(xiàn)象的出現(xiàn)。通常，企業(yè)會講信用政策中與客戶相關(guān)的部分整理成冊發(fā)給客戶，這也表現(xiàn)了對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。了解了信用政策的重要性，下面我們詳細(xì)介紹企業(yè)如何制定信用政策以及信用政策所包括的內(nèi)容。

　　信用政策的內(nèi)容

　　一般而言，信用管理政策手冊的形式和內(nèi)容會因企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同而不同，但基本內(nèi)容應(yīng)包括信用管理的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)、客戶信用評估、信用條款、信用檢查、應(yīng)收賬款管理幾部分。另外企業(yè)可以根據(jù)其所在行業(yè)的特點(diǎn)，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內(nèi)容說明工作的具體流程。下面我們分別講解。

　　1、 目標(biāo)

　　企業(yè)進(jìn)行信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險(xiǎn)而丟掉生意和機(jī)會，而是給企業(yè)確定一個(gè)承擔(dān)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業(yè)要提高銷售、降低風(fēng)險(xiǎn)的水平是要用相應(yīng)的指標(biāo)來具體描述的，同時(shí)要有具體的數(shù)字來衡量和考核。通常企業(yè)實(shí)施信用政策設(shè)定的目標(biāo)是：

　　通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；

　　保持回款速度；

　　保持低壞賬率；

　　確保高水平的客戶服務(wù)。

　　2、 組織結(jié)構(gòu)

　　這里組織結(jié)構(gòu)是指與整個(gè)流程相關(guān)的管理和組織結(jié)構(gòu)。它首先要規(guī)定誰對整個(gè)信用管理流程負(fù)責(zé)，有權(quán)進(jìn)行調(diào)整。通常企業(yè)要成立專門的工作小組來負(fù)責(zé)整個(gè)流程的審定和修改，通常這個(gè)小組要由主管財(cái)務(wù)的副總來擔(dān)當(dāng)。其次它要規(guī)定信用部門的構(gòu)成、組織圖表、工作范圍、委托的權(quán)責(zé)界定，同時(shí)還要其他相關(guān)部門的權(quán)責(zé)界定。在這部分中，企業(yè)還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關(guān)系，以及常規(guī)和特別情況下的授權(quán)界定等等。

　　3、 客戶信用評估

　　這部分應(yīng)簡明扼要地說明信用部門對客戶進(jìn)行評估的依據(jù)、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財(cái)和情況、內(nèi)部信息、外部信息等等進(jìn)行綜合加權(quán)平均來評估客戶，評估結(jié)果用于確定客戶的信用額度和信用條款。

　　如果對這一部分進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，還應(yīng)包括客戶調(diào)查和信用評估兩部分。

　　客戶調(diào)查中要解釋如何收集客戶資料？如何自行收集客戶材料？如何向客戶直接索取資料如何從資信調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得參考資料？如何進(jìn)行資料的更新？等等問題。

　　在客戶信用評估中還可以規(guī)定以下內(nèi)容：

　�。�1） 客戶如何進(jìn)行信用申請；

　�。�2） 客戶賒銷的標(biāo)準(zhǔn)；

　�。�3） 怎樣確定新客戶的信用額度；

　�。�4） 特殊交易條件下的信用安排；

　�。�5） 增加或減少信用限額的方式；

　�。�6） 增大信用額度和延長賒銷時(shí)間的程序和要求；

　　（7） 擔(dān)保條件規(guī)定；

　　4、 信用條款

　　信用條款是對信用評估結(jié)果的直接應(yīng)用。由于不適當(dāng)?shù)男庞脳l款將導(dǎo)致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達(dá)到信用政策所規(guī)定目標(biāo)的重要部分。因此，在這一部分要設(shè)定不同的條件下提供銷售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)條款。

　　同時(shí)還要規(guī)定企業(yè)中對不同的信用限額和信用時(shí)間的審批權(quán)限，以及相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制。

　　5、 信用核查

　　在與一家客戶有長期交易時(shí)，對客戶的賒銷額是不斷變化的。企業(yè)要有相應(yīng)的機(jī)制來監(jiān)控這種賒銷額的變化一即風(fēng)險(xiǎn)的變化，以決定與客戶進(jìn)行信用交易的策略。例如，對同一客戶的所有新定單必須中到原有定單上，并比較客戶賬號上的總額是否超過其賒銷額度。如果定貨額超過賒銷額度須申報(bào)主管經(jīng)理，由主管經(jīng)理決定采取什么方式解決，如通過先付部分貸款或某種擔(dān)保，否則要停止信用交易以控制總體的風(fēng)險(xiǎn)。待客戶的應(yīng)收賬款額或交易條件有所改善，則還可以繼續(xù)交易。信用檢查是控制企業(yè)總體風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。

　　6、 應(yīng)收賬款管理

　　這一部分涉及內(nèi)容較多，主要包括對企業(yè)債僅的保障、管理和追收做出規(guī)定。在保障措施中，企業(yè)要針對不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，對風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)采用信用保險(xiǎn)、保理、信用證、動產(chǎn)和不動產(chǎn)抵押等債權(quán)保障措施，同時(shí)規(guī)定業(yè)務(wù)操作的規(guī)范。

　　在管理和追收過程中，企業(yè)要對如何管理應(yīng)收賬款進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。通常這一部分企業(yè)可以形成專門的收賬手冊。基本內(nèi)容有：

　�。�1） 定義與收賬任務(wù)有關(guān)的各種權(quán)力和義務(wù)；

　�。�2） 建立“未逾期賬款詢問”制度以及實(shí)施方式；

　�。�3） 需要采用追收的警告和制裁手段（電話追討、信函追討和上門追討等）；

　�。�4） 收賬的時(shí)間安排；

　�。�5） 收賬每個(gè)時(shí)間段的確定；

　　（6） 最終追收方式的確定；

　�。�7） 使用抵押品的時(shí)機(jī)及處理抵押品的方法；

　�。�8） 轉(zhuǎn)移到收賬機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序；

　�。�9） 轉(zhuǎn)移到律師事務(wù)所的時(shí)間和程序；

　�。�10） 特殊情況下的選擇。

　　7、 信用政策要考慮的其它問題

　　不同企業(yè)的信用政策可能會根據(jù)實(shí)際情況增加一些不同的內(nèi)容。

　　主要內(nèi)容有：

　　（1）客戶破產(chǎn)/壞賬程序——當(dāng)客戶破產(chǎn)后企業(yè)應(yīng)采取的步驟，以及注銷壞賬程序；

　�。�2）信用管理報(bào)告——企業(yè)內(nèi)部報(bào)告的制度，以及信用部門每月進(jìn)行信用報(bào)告的內(nèi)容和格式等；

　�。�3）標(biāo)準(zhǔn)的表格和信函——可以匯總企業(yè)所有的標(biāo)準(zhǔn)表格、協(xié)議、內(nèi)部文件等供相關(guān)人員對照執(zhí)行；

　�。�4）衡量信用部門業(yè)績的方法。

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