為搶占大陸內(nèi)需市場,廈門中小臺資企業(yè)瞄上了更低成本的網(wǎng)銷,并開始建立自己的銷售渠道,而那種與代理商、經(jīng)銷商合作的傳統(tǒng)銷售渠道正受到嚴峻挑戰(zhàn)。
“透過網(wǎng)絡(luò)營銷,每天都有三四十通電話來聯(lián)系或QQ咨詢,這生意越來越好做!毙鹿緩娜ツ7月成立不到一年,廈門多威藍星公司線上交易做得紅火?偨(jīng)理邱炳耀談起他的新型產(chǎn)品透明口罩,顯得信心十足。
過去臺商拿著皮箱到全球各地拜訪客戶、要訂單,F(xiàn)在透過網(wǎng)絡(luò),營銷人員只要按下幾個鍵,坐在辦公桌前,就能與客戶溝通討價還價,把訂單搞定。越來越多的廈門臺企轉(zhuǎn)型服務(wù)大陸內(nèi)需,也瞄上了更低成本的網(wǎng)銷。
“電子商務(wù)的力量使傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生改變”,邱炳耀說,它的力量正在影響臺企,而且逐漸擴大中。
新渠道———
借網(wǎng)拓銷
減開實體店
“考慮到在廈門開實體店費用高,一個月下來好幾萬元,影響力還無法輻射大陸。選擇參展拓銷,至少也要花10多萬元人民幣。公司從一開始就做出網(wǎng)銷決策,透由網(wǎng)路開發(fā)新客戶,以搶占大陸市場最佳時機!倍嗤{星立足廈門走了一條捷徑。
這就是后發(fā)優(yōu)勢。現(xiàn)在不少新進入廈門的中小臺商,不再通過擴大實體店面進行擴張,而是依靠網(wǎng)店,全面進軍搶占大陸內(nèi)需市場。
“如果說,之前通過網(wǎng)絡(luò)銷售多少是有些趕時髦的心理,那么現(xiàn)在的臺商感覺這是他們要在大陸發(fā)展的必由之路”,廈門瑞泰茶行老板葉素青說。5年前,臺茶鮮有進入大陸。為了打探市場,她的茶行建設(shè)網(wǎng)站,還在淘寶網(wǎng)嘗試營銷,吸引各地客戶訂購。茶行很快就在大陸市場站穩(wěn)腳跟,并先后在珠海、北京設(shè)點!皳Q成現(xiàn)在,時值臺茶大舉進軍大陸,此時進行網(wǎng)銷之路,可能就要錯過時機了!比~素青慶幸地說。
臺商網(wǎng)銷主要上淘寶、到阿里巴巴商城,也積極創(chuàng)建網(wǎng)站創(chuàng)新網(wǎng)銷模式。臺商陳建俊來大陸開建材店,為擴大網(wǎng)上銷售,他花資金購買軟件為網(wǎng)絡(luò)建立體驗式營銷模式,即建材產(chǎn)品的虛擬效果可在三維場景中體現(xiàn)出來,消費者透過虛擬場景可任意更換裝修材質(zhì),達到隨時隨地體驗商品的效果。“這一模式為企業(yè)帶來的訂單大大超過預(yù)期”,陳建俊認為重金建網(wǎng)站是物有所值。
邱炳耀表示,自己僅是初涉網(wǎng)銷,身邊也有一些臺商通過電子雜志營銷、微博客營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷等新模式,開始嘗到甜頭。
新產(chǎn)品———
創(chuàng)意當頭,不打價格戰(zhàn)
網(wǎng)銷價格透明,現(xiàn)在依賴網(wǎng)銷的中小企業(yè)也多,包括大陸許多企業(yè)紛紛采用這一模式。但記者觀察到,雖是同一模式競爭,臺商走的并不都是依靠價格優(yōu)勢。
“臺商并不喜歡拼價格,我們更愛搶時機!鼻癖傅臅r機,就是要在同一類產(chǎn)品中,以個性化產(chǎn)品率先立足市場。
臺灣生產(chǎn)以創(chuàng)意聞名全球。比如,同是銷售口罩,透明口罩網(wǎng)銷就發(fā)展迅猛。公司副總魏女士說,這款產(chǎn)品在大陸最先推出,與傳統(tǒng)口罩相比,薄且透明,還有效防霧和遮擋飛沫的功能,在餐飲、美容、食品銷售等領(lǐng)域廣有用途。
多威藍星網(wǎng)上一露臉,很快就被客商發(fā)現(xiàn)。魏副總說,由于時機對了,網(wǎng)絡(luò)訂單自然來,公司僅繳納阿里巴巴商城一年1688元的費用。產(chǎn)品已經(jīng)銷往內(nèi)蒙古、廣東、黑龍江、四川、江蘇、山東、云南等地。
大陸很大,各地情況都不同。廈門偉櫳服飾公司是臺商獨資婚紗制造商。臺商蔡美月來廈門自創(chuàng)品牌設(shè)計婚紗,產(chǎn)品與眾不同,也注重網(wǎng)銷。銷售人員說,大陸婚紗店有不少,“但只要有特色,就不怕銷不出去!
現(xiàn)今,邱炳耀總結(jié)說,網(wǎng)銷要的是在眾多同類產(chǎn)品中呈現(xiàn)個性化,自己投資的藍星公司有42年的歷史,賣的正是傳統(tǒng)口罩。目前仍以接單為主,網(wǎng)銷的并不多。透明口罩的另一投資方多威電子,也仍以接單為主。相比較起來,新公司新產(chǎn)品網(wǎng)銷效果顯著。
新思路———
講究技巧,服務(wù)最貼心
據(jù)統(tǒng)計,2005年大陸的線上購物交易金額為56億元人民幣。iResearch(艾瑞咨詢集團)最近預(yù)測,2012年大陸電子商務(wù)巿場上看9940億元人民幣。
有了網(wǎng)銷,臺灣覺得大陸內(nèi)需市場更有潛力。
由于采用款到付貨方式,這種網(wǎng)銷幾乎沒有風險。誠如邱炳耀所言,在大陸網(wǎng)銷,重在服務(wù)。因為溝通都是借用網(wǎng)絡(luò)完成,把服務(wù)做好,就不愁誠信了。此外,公司要有后勁,不斷開發(fā)新品,以打造長久的生態(tài)鏈來為客戶服務(wù)!捌髽I(yè)多了許多在線服務(wù),在此基礎(chǔ)上再做好線下服務(wù),市場才有持續(xù)的魅力。在這一點上,臺灣創(chuàng)意服務(wù)會比大陸企業(yè)強,獲勝幾率才更大!
廈門多威電子公司及多威藍星公司董事長曾欽照表示,網(wǎng)銷模式的快速推進,使那種與代理商、經(jīng)銷商合作的傳統(tǒng)銷售渠道正受到嚴峻挑戰(zhàn),反映不僅是臺商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,也是臺商在大陸消費型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)。只是網(wǎng)銷企業(yè)也可以有自己的堅持,不要以為別人下單就是給機會,尤其金融海嘯過后,接低價單反而會擾亂市場。
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