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匯豐人壽裁員風(fēng)波 銀保增速過(guò)快而關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道

2013-03-28 10:07     來(lái)源:京華時(shí)報(bào)     編輯:范樂(lè)

  由于銀保渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)過(guò)快,外資保險(xiǎn)公司匯豐人壽上周“閃電”裁員,因營(yíng)銷(xiāo)員不滿公司的處理方式而進(jìn)行了多日維權(quán)。昨日,匯豐人壽方面向京華時(shí)報(bào)記者表示,計(jì)劃于本周內(nèi)解決此次裁員的善后問(wèn)題。

  □回放

  閃電裁員引維權(quán)

  3月20日,網(wǎng)絡(luò)上多名網(wǎng)友爆料匯豐人壽在事前毫無(wú)通知的情況下,突然關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道,損害了員工權(quán)益,侵害了客戶的利益,眾多員工聚集在上海匯豐大廈進(jìn)行維權(quán)。

  匯豐人壽的代理制銷(xiāo)售人員目前已經(jīng)收到了公司下發(fā)的“終止《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員》代理合同的通知”。該通知稱(chēng),按照代理合同,營(yíng)銷(xiāo)人員拿不到任何補(bǔ)償,但匯豐人壽仍將支付首年度傭金、續(xù)保傭金等,但若出現(xiàn)“保險(xiǎn)合同在猶豫期內(nèi)退!钡惹闆r,將支付停止。

  據(jù)了解,受關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道影響的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中的大多數(shù)是代理制員工,由于代理合同不同于勞動(dòng)合同,終止代理合同也不屬于“裁員”,勞動(dòng)保障部門(mén)通常不會(huì)介入這種糾紛。此外,引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員不滿的重要原因是被一直封鎖消息,且對(duì)業(yè)務(wù)人員毫無(wú)賠償。而更重要的原因在于,一些資深銷(xiāo)售人員將因此造成經(jīng)濟(jì)損失及客戶資源流失。

  “匯豐人壽維權(quán)微博”寫(xiě)道:進(jìn)行維權(quán)不只為自己討說(shuō)法,也要給客戶一個(gè)交代。根據(jù)匯豐人壽官網(wǎng)上顯示的在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員名單,截至2013年2月28日總共有164名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。而此次裁員不僅涉及上述百名營(yíng)銷(xiāo)員,還包括服務(wù)個(gè)險(xiǎn)渠道的后勤人員。

  □回應(yīng)

  本周內(nèi)解決善后

  事發(fā)當(dāng)天,京華時(shí)報(bào)記者聯(lián)系到了匯豐人壽企業(yè)傳訊部經(jīng)理張琳,據(jù)其介紹:“匯豐人壽與集團(tuán)全球的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)策略保持一致,將重點(diǎn)發(fā)展核心的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù),因此決定關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道!睂(duì)于受影響的公司員工,張琳表示:“我們?yōu)閭(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道主職管理及銷(xiāo)售支持的員工提供重新安置工作的機(jī)會(huì)。”

  據(jù)匯豐人壽方面介紹,關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的決定對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)有客戶沒(méi)有影響;個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效,公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的客戶提供服務(wù),但不再受理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的新客戶業(yè)務(wù)。匯豐人壽同時(shí)表示,關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)該渠道的現(xiàn)有客戶沒(méi)有影響,他們的保單將繼續(xù)保持有效,公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的客戶提供服務(wù)。

  本周二,匯豐人壽再次發(fā)表聲明稱(chēng):在過(guò)去幾天里,匯豐人壽管理層一直在與受影響的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行接觸和溝通。在相關(guān)政府部門(mén)的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下,匯豐人壽與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員代表的正式協(xié)商預(yù)計(jì)最快將于本周前期舉行,匯豐人壽希望可以通過(guò)協(xié)商取得積極的進(jìn)展。

  安聯(lián)人壽全盤(pán)接手

  出人意料的是,在匯豐人壽宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道的同時(shí),與其一街之隔的中德安聯(lián)人壽表示,愿意為所有匯豐人壽的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員提供相對(duì)應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)。

  中德安聯(lián)人壽對(duì)此給出的解釋稱(chēng):“自2008年以來(lái),安聯(lián)一直是匯豐銀行全球首選的戰(zhàn)略合作伙伴。在中國(guó),匯豐銀行是中德安聯(lián)最為重要的銀行合作伙伴之一。中德安聯(lián)人壽愿意為所有匯豐人壽的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員提供相對(duì)應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)。”事實(shí)上,匯豐與安聯(lián)兩家頗有淵源,匯豐控股去年決定將旗下臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出售給安聯(lián),此外兩者還曾簽訂了價(jià)值達(dá)上億美元的銀行保險(xiǎn)協(xié)議。

  不過(guò),對(duì)于中德安聯(lián)人壽愿意接手營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的表態(tài),有營(yíng)銷(xiāo)員表示大家對(duì)此并不屑,因?yàn)楸kU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員目前處于供不應(yīng)求狀態(tài),想找到下家并不難。

  記者昨天采訪了解到,中德安聯(lián)目前尚未與被裁的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員接洽,要等到匯豐人壽與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員協(xié)商后,中德安聯(lián)才會(huì)正式介入。

  □探因

  銀保增速過(guò)快

  記者了解到,匯豐人壽由匯豐保險(xiǎn)(亞洲)有限公司與國(guó)民信托有限公司各自出資50%于2009年8月在上海成立,曾明確表示,“將以銀行保險(xiǎn)作其主要銷(xiāo)售平臺(tái),輔以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道”。自銀保新政實(shí)施以來(lái),整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增速迅速放緩,不少險(xiǎn)企業(yè)績(jī)甚至直接倒退。四大壽險(xiǎn)公司前兩個(gè)月保費(fèi)收入三降一升,中國(guó)人壽、中國(guó)平安和新華保險(xiǎn)三家公司的保費(fèi)收入同比出現(xiàn)不同程度的下滑,主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

  然而,匯豐人壽的現(xiàn)狀卻與幾大保險(xiǎn)公司相反,銀保銷(xiāo)售不僅沒(méi)有萎縮反而是增長(zhǎng)過(guò)速。

  數(shù)據(jù)顯示,2012年匯豐人壽保費(fèi)達(dá)到5.29億元人民幣,比2011年增長(zhǎng)78%;其中92%的新單業(yè)績(jī)來(lái)自銀保渠道,僅有8%來(lái)自個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道。記者了解到,匯豐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全球都以銀保產(chǎn)品和銀保業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng),同時(shí)匯豐銀行、恒生銀行等由于股權(quán)關(guān)系,對(duì)匯豐保險(xiǎn)的支持力度相當(dāng)大。

  匯豐人壽此前曾明確表示,該公司主要的目標(biāo)客戶是那些收入較高的富裕群體,加上匯豐銀行、恒生銀行的有利支持,舍棄個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道則是情理之中。

  個(gè)險(xiǎn)成本過(guò)高

  據(jù)了解,個(gè)險(xiǎn)渠道作為壽險(xiǎn)業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一,最大的缺點(diǎn)是成本較高。代理人的成本主要體現(xiàn)在固定成本和變動(dòng)成本兩方面,變動(dòng)成本主要指代理人傭金,占比較高。

  據(jù)北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾介紹,外資壽險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)的數(shù)量雖然比較多,但規(guī)模普遍不大,與國(guó)內(nèi)動(dòng)輒千億的壽險(xiǎn)公司相比,

  外資壽險(xiǎn)公司更加注重利潤(rùn)。對(duì)于公司而言,個(gè)險(xiǎn)是帶來(lái)利潤(rùn)比較多的,但在匯豐人壽業(yè)務(wù)量占比太低,不能形成規(guī)模,因而放棄。

  事實(shí)上,早在此次大規(guī)模裁員之前,匯豐人壽已經(jīng)開(kāi)始縮減個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量了。記者注意到,截至2012年3月31日,匯豐人壽的在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)為312人,而到了今年2月28日,這一人數(shù)銳減至164人。一年不到,匯豐人壽在冊(cè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)減少了47.44%,力度可見(jiàn)一斑。

  截至去年底,同是外資險(xiǎn)企的友邦在中國(guó)有個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)代理人近5000人。友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男表示,代理人渠道的初期投入成本確實(shí)很高。成本是一個(gè)相對(duì)概念,如果營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能提高,營(yíng)銷(xiāo)員的固定成本可以被稀釋?zhuān)员M管固定成本可怕,但是可以通過(guò)提高產(chǎn)能和節(jié)省行政環(huán)節(jié)方式來(lái)降低。而變動(dòng)成本會(huì)隨著產(chǎn)能產(chǎn)生變化,變動(dòng)成本越高產(chǎn)生的保費(fèi)規(guī)模價(jià)值也就越大。

  □影響

  同行借機(jī)搶人

  匯豐人壽裁員風(fēng)波未平,已有同行開(kāi)始借機(jī)“搶人”。中國(guó)內(nèi)地總部同樣位于上海的友邦中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示:“有些公司關(guān)閉了營(yíng)銷(xiāo)員渠道,可能是覺(jué)得成本太高,這對(duì)于友邦來(lái)講是太好的消息了,競(jìng)爭(zhēng)減少,友邦能因此吸引更多的優(yōu)秀人才!

  還有一位外資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)主管也在其認(rèn)證微博上表示,“歡迎曾在匯豐人壽保險(xiǎn)服務(wù)和打拼的業(yè)務(wù)伙伴們,來(lái)俺這看看,坐坐!我們這里的代理人制度延續(xù)了20年,而且還會(huì)持續(xù)延續(xù)下來(lái)。我們的代理制幾乎沒(méi)有高底薪,但是我們對(duì)于業(yè)績(jī)好者提成高”。

  營(yíng)銷(xiāo)員制度待改革

  匯豐人壽關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員渠道再次引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革的熱議。北京中高盛律師事務(wù)所律師李濱說(shuō):“營(yíng)銷(xiāo)員制度改革勢(shì)在必行,建立健全相關(guān)的法律、法規(guī)有助于營(yíng)銷(xiāo)員渠道的可持續(xù)發(fā)展!笔锥冀(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)系教授庹國(guó)柱則認(rèn)為:“營(yíng)銷(xiāo)員制度在未來(lái)幾年會(huì)轉(zhuǎn)向另一種生存方式,匯豐人壽只是提前進(jìn)行轉(zhuǎn)變。改革有助于保險(xiǎn)行業(yè)的整體發(fā)展!

  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇在其微博上稱(chēng):“行業(yè)出臺(tái)許多約束代理人的制度,鮮見(jiàn)保護(hù)代理人的措施。改革營(yíng)銷(xiāo)體制或公司業(yè)務(wù)渠道調(diào)整,不能忽視對(duì)于代理人權(quán)益的保護(hù)。損害保險(xiǎn)代理人權(quán)益,也會(huì)對(duì)于客戶利益和行業(yè)形象造成影響。改革與調(diào)整中兼顧各方利益是大智慧。”

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