保險，作為分散風(fēng)險的保障工具，對國計民生意義重大。但是在國人心目中，保險業(yè)形象偏差，其根本原因是無序保險推銷現(xiàn)象長期存在。

　　日前，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，針對群眾反映強烈的保險營銷員問題提出了改革意見。

　　那么，新規(guī)能否有效治理保險推銷中的亂象，從而改變行業(yè)形象？專家指出，《意見》對于現(xiàn)有保險營銷體制意味著顛覆性的調(diào)整，但是具體的操作細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步研究。

　　無序推銷透支保險業(yè)信譽

　　2002年全國保費收入為3053億元，2011年達(dá)到1.43萬億元，是2002年的4.68倍，按保費收入我國已經(jīng)是世界排名第六。

　　業(yè)內(nèi)專家指出，中國的保費規(guī)模之所以能迅速擴大，與多達(dá)數(shù)百萬的保險營銷員密切相關(guān)。根據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2011年底我國保險營銷員達(dá)到335萬人。

　　在保費規(guī)模快速擴大的同時，公眾對于保險業(yè)的不信任感卻與日俱增。很多保險營銷員的無序推銷透支了保險行業(yè)的信譽。

　　在上海浦東新區(qū)工作的朱小姐告訴記者，盡管她的車險幾個月后才到期，但是現(xiàn)在每天就有很多保險推銷電話打進(jìn)來，讓她不勝其煩，“私人信息的泄露就很讓人煩了，而且他們的推銷方式、內(nèi)容都差不多，還一遍遍打進(jìn)來，投訴都沒用，真是沒辦法�！敝煨〗銦o奈地說。

　　由于保險產(chǎn)品較為復(fù)雜，一般老百姓很難弄清其中的講究，有些保險營銷員為了追求業(yè)績，不惜做出虛假承諾，不僅讓消費者蒙受損失，也讓保險公司的信譽受到影響。

　　湖北一家保險公司理賠負(fù)責(zé)人吳經(jīng)理告訴記者，很多消費者直到理賠時才發(fā)現(xiàn)條款和原先理解的不一樣，這也讓我們很無奈，我們也希望銷售人員能如實將保險條款介紹清楚，這樣不僅對我們的工作有幫助，更有利于保險業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　重保費輕服務(wù)模式到盡頭

　　人們對于保險業(yè)的不良印象，原因多半與保險銷售員有關(guān)。但實際上，保險營銷員也處在一個進(jìn)退兩難的境地。一方面，很多人不待見他們，消費者對保險營銷員少有好感；另一方面，雖然工作就是賣保險，但是多數(shù)保險營銷員自己卻最缺乏保障，有從業(yè)人員總結(jié)為“地位不如農(nóng)民工”。

　　李先生本科畢業(yè)后在成都一家保險公司工作，盡管工作已經(jīng)有三個多月，但是他并沒有簽勞動合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保單提成，客戶交費后首次提成平均在25%左右，此后的提成比率逐漸降低。

　　“新人進(jìn)來后，向自己的親戚朋友推銷完了，就很難再找到新客戶了，很多人做一兩個月就走了，算上沒轉(zhuǎn)正的，進(jìn)來10個人，一年后最多只留下1個�！崩钕壬�告訴記者。

　　保險營銷員的艱難處境有著深刻的制度原因，中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇教授指出，現(xiàn)在流行的保險推銷方式其實是美國的舶來品，與中國內(nèi)地特有的人文環(huán)境不相適應(yīng)。首先這些保險營銷員多數(shù)不是合同制員工，法律地位不明確，缺乏基本的社會保障，因此保險銷售員流動率極高，平均保險營銷員年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩(wěn)，加上保險產(chǎn)品本就比較復(fù)雜，很多問題由此而生。

　　以保費為中心的考核體系也助長了重保費輕服務(wù)的風(fēng)氣，過大的銷售業(yè)績壓力，也迫使很多保險營銷員選擇另類手段推銷。

　　復(fù)旦大學(xué)保險研究所所長徐文虎認(rèn)為，強調(diào)保費規(guī)模在保險業(yè)發(fā)展初期有一定的合理性，因為在保險公司起步階段，關(guān)鍵就是要活下來，因此工作重點自然就是抓保費，但是保險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，保費規(guī)模已不是影響競爭力的關(guān)鍵因素，以保費為中心的發(fā)展模式已基本到頭。

　　彰顯保險保障是改革關(guān)鍵

　　近年來，保費增長速度有所放緩，但是社會經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展又離不開保險的保駕護(hù)航，理順保險銷售體制，重樹公眾對于保險行業(yè)的信任，是保險業(yè)謀求新時期發(fā)展必須解決的難題�！兑庖姟分兄赋�，要用3年左右的時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。

　　郝演蘇認(rèn)為，《意見》中的一些規(guī)定，將會給當(dāng)前保險營銷體制帶來“顛覆性”的調(diào)整，但很多操作細(xì)節(jié)和技術(shù)手段還需要繼續(xù)研究。其中的關(guān)鍵是如何給予保險銷售員法律身份，目前并沒有成熟的做法，但是《意見》中提出了一些可操作性的方案，保險公司要根據(jù)自身情況靈活采取措施，既可以成立專業(yè)的保險銷售公司進(jìn)行職業(yè)化運作，還可以去探索新的做法。

　　徐文虎認(rèn)為，盡管目前保險行業(yè)處于低谷時期，卻處在發(fā)展階段的高位，理順保險營銷體制的關(guān)鍵，是轉(zhuǎn)變保險公司的發(fā)展方式，從以保費為中心轉(zhuǎn)向以風(fēng)險管理和控制為重點，讓老百姓購買保險后真正享受到保險的保障功能。 □記者　葉健　陸文軍